Construtora de obras civis industriais, Nordeste
Uma construtora de obras civis industriais estava em um platô, com a receita concentrada em poucos clientes e a chegada de clientes novos dependente de indicação. Atingiu a meta anual em setembro e projeta fechar o ano em 1,3 vez a meta, o melhor faturamento da sua história. O pipeline de 2027 já tem oportunidades com fechamento projetado. Tudo com a mesma equipe comercial.
Melhor faturamento da história da empresa, com a mesma equipe comercial
Uma construtora de obras civis industriais do Nordeste estava com o faturamento parado em um platô.
A receita se apoiava em poucos contratos, e clientes novos só chegavam por indicação.
Em um ciclo do programa Salto, a empresa ganhou previsibilidade sobre o que entra e o que fecha.
Resultados do primeiro ciclo
Meta anual de faturamento atingida
Em setembro de 2026.
1,3 vez a meta
Projeção para o fechamento do ano.
Melhor faturamento da história da empresa
Pipeline de 2027 com oportunidades já em fechamento projetado
O que dá visibilidade sobre o início do ano, período mais frio de vendas do segmento.
Contas novas
Entraram demandas de empresas com as quais a construtora nunca havia falado.
Mesma equipe comercial
Sem contratação adicional.
A situação antes do programa
Quatro sinais estavam ativos.
- 01
Carteira concentrada.
Poucos contratos respondiam pela maior parte da receita. A renovação de cada um passava por uma pessoa na planta do cliente, e a saída dessa pessoa era um risco que a empresa não controlava.
- 02
Clientes novos só por indicação.
O canal trazia bons clientes, sem acelerar quando o mês ficava fraco. A empresa não conseguia planejar contratação nem capacidade de obra a partir dele.
- 03
Horas de engenharia em orçamento sem fit.
Sem critério escrito, a equipe orçava quase tudo que chegava. O tempo técnico mais caro da empresa ia para propostas sem chance de virar obra.
- 04
Pipeline sem visibilidade.
Ninguém conseguia dizer com segurança o que fecharia no trimestre seguinte. Como consequência, o dono voltava ao comercial sempre que um fechamento importante estava em jogo.
O que foi feito
Antes de gerar mais demanda, a empresa precisava decidir qual demanda valia a hora da engenharia. Por esse motivo, o programa começou pelo perfil de cliente ideal e só depois abriu canais.
-
Etapa 1
Fundação: decidir para quem vender e como
- Atividades
- Perfil de cliente ideal construído a partir da carteira e de pesquisa de mercado, definição da praça, posicionamento, mensagem por dor, escada de ofertas e oferta de entrada.
- Recursos
- Análise da carteira dos últimos exercícios, critérios objetivos de qualificação de conta, arsenal comercial derivado do posicionamento.
- Resultado
- Critério escrito para decidir o que orçar, aplicado pela equipe sem depender do dono. O volume de orçamentos sem fit caiu, e as horas de engenharia voltaram para as propostas com chance real.
-
Etapa 2
Escala: pôr a fila de obra em movimento toda semana
- Atividades
- Funil desenhado por origem de lead, cadências de prospecção ativa sobre as contas que atendiam ao critério, etapas e indicadores espelhados no CRM.
- Recursos
- Listas montadas pelo critério de conta, cadências de e-mail e LinkedIn operadas pela própria equipe, funil dimensionado de trás para frente a partir da meta.
- Resultado
- Segunda origem de clientes novos, ao lado da indicação, com demandas de contas inéditas.
-
Etapa 3
Governança: fazer o sistema rodar sem depender do dono
- Atividades
- Papéis do time de receita, metas e plano comercial, rotina semanal de leitura de números, treinamento de quem opera o topo do funil.
- Recursos
- Pauta fixa que percorre o funil de cima para baixo, registro de decisões e responsáveis por semana.
- Resultado
- A semana comercial passou a seguir os números revisados na reunião semanal.
O que muda na prática
A construtora chegou a setembro com a meta do ano cumprida, e a pergunta na mesa passou a ser quanto entra no primeiro trimestre de 2027.
A resposta agora sai do pipeline, com contas nomeadas, etapa de cada uma e fechamento projetado.
Sobre este caso
O programa Salto constrói a estrutura do sistema comercial; os resultados dependem da implementação feita pela equipe da empresa.
Uma hora para saber o que estruturar primeiro
Mapeamos de onde vieram seus últimos clientes novos, o que sustenta o faturamento hoje e quais dos cinco sinais estão ativos na sua empresa.
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